Questão proposta por Andreas, Grupo Incorpore e EQP Service e Treinamento, via LinkedIn, Consultores Brasileiros
Caro Andreas,
Uma cláusula de sucesso é muito benéfica à primeira vista, mas na prática se torna muito difícil.
Entretanto se você deseja seguirem frente, porque crê que os benefícios potenciais superam os riscos, deverá levar duas coisas em consideração.
Primeiro deverá se observar a tendência natural dos resultados da empresa, ou seja, qual o resultado que a empresa alcançaria sem a consultoria. Depois deverá se observar os desvios da média, como a sazonalidade. Logo a cláusula de sucesso deveria ser baseada nestes estudos. Ou seja, a taxa de sucesso deveria ser proporcional à parte acima da projeção prévia do resultado limpo dos desvios.
Uma vez solucionado este problema (ex-ante) sobra outro, um problema ex-post.
Sobre o prisma da Teoria dos Jogos a empresa tem incialmente todos os incentivos para pagar corretamente, já que isto significa que ela dará bons incentivos aos consultores para realmente se empenharem (uma vez que participarão dos resultados), uma vez que os resultados já foram alcançados os incentivos se invertem e a empresa tem todos os incentivos para não pagar corretamente. Por quê? Porque muitas coisas acontecem no processo, coisas não previstas, esta incerteza natural somada à inexatidão de informações levarão à empresa a crer que a maior parte do lucro extraordinário foi resultado de seu próprio engajamento e os consultores a crerem que uma parte mais do que a prevista dos resultados advieram de seu know-how transmitido.
O problema neste sentido é que o consultor é a parte fraca, já que sua capacidade de impor um pagamento é pequena e a da empresa de negar, ou pelo menos protelar fazendo-lhe perder valor no tempo, é grande.
Uma solução parcial para este problema poderia ser dividir a entrega do trabalho e a mensuração de resultados em várias partes. Assim a empresa teria incentivos de pagar corretamente em uma rodada para que consiga os melhores resultados na rodada seguinte. Esta resposta é apenas parcial porque uma empresa racional pode calcular o ponto que maximiza seu resultado global e só pagar até este ponto. Uma consultoria ainda mais racional poderia solucionar este ponto sabendo de véspera da ação da empresa e sobre-precificando seu trabalho até o ponto em que o pagamento parcial previsto tenha taxa de retorno aceitável. Todavia esta sobre-precificação pode deixar o custo aparente para a empresa superior ao de outras formas de contrato, principalmente em ambientes de incerteza.
Sem contar que ações plenamente racionais em um "jogo" são teóricas e empresas podem agir de maneira emocional, ou utilizando uma racionalidade complexa que atua em vários "jogos" simultâneos de difícil análise holística a priori, o que pode dificultar o diagnóstico.
Ocorre que o relacionamento de longo prazo da consultoria com a empresa e o inter-relacionamento entre as pessoas pode afetar seu comportamento. Tudo isto deve ser friamente analisado para criação do contrato. Deve-se equacionar os sistemas de incentivos para que tudo transcorra bem.
Outra opção é que a consultoria receba todo o valor adicional (ou seja tenha-lhe a posse) sendo que a propriedade (o direito sobre os valores) continue com a empresa, desta forma ela pode obrigar seu pagamento simplesmente transferindo à empresa o valor com o repasse já descontado.
Eu adoraria colocar aqui um modelo ou um arquétipo de cláusula, mas seria leviano da minha parte desenhar qualquer contrato/cláusula sem fazer os cálculos devidos e ter acesso a todas as informações. Infelizmente não posso ajudar na efetiva construção da cláusula de sucesso deste negócio, porém acredito que as informações prestadas lhe darão subsídio para tomar a decisão mais acertada e minimizar os riscos. Desejo-lhe todo sucesso do mundo nesta consultoria.
Renato Pedrosa
