Perguntas e Respostas 1 - Desconto de Iniciantes

Vocês acham que é interessante um profissional, que é novo e pouco conhecido no mercado, dar um bom desconto em seu trabalho como instrumento de divulgação?

Questão proposta por Cíntia, via LinkedIn, Network Belo Horizonte

Há duas formas básicas de funcionamento do desconto por uma startup. Este pode ser instrumento de precificação ou um instrumento de promoção, sendo cada um resultado de uma estratégia distinta.

1. Como preficificação:

Há muito aprendizado na experiência. Quanto mais uma atividade é realizada, mais se apreende suas técnicas e mais aprimorada aquela se torna. Ou seja, mais valor a empresa ou o profissional agrega aos seus serviços ou produtos. Sempre que houver duas empresas ou dois profissionais com tecnologia idêntica ou com formação idêntica (entre outros parâmetros iguais) é o tempo de experiência que dará a diferenciação entre ambos. Neste caso um desconto ao preço de mercado deverá ser oferecido até que a diferença de experiência torne-se proporcionalmente desprezível. O valor do desconto é, simplificadamente, aquele que garanta ao entrante plena utilização da capacidade do entrante.

2. Como promoção:

O entrante tem outros problemas. Como não é conhecido pelo mercado, os contratantes ou clientes não sabem do que ele é capaz. Este cenário se subdivide em 2.

2.1 Quando as somas das habilidades do entrante resulta em uma qualidade que se equivale à média do mercado e há mais de uma venda.
Neste caso o entrante oferece um único desconto por cliente/contratante para que o cliente em potencial experimente seu serviço ou produto sem correr (grandes) riscos. Uma vez conhecendo a qualidade destes este poderá pagar o preço de mercado nas futuras compras.

2.2 Quando a soma das habilidades do entrante resulta em uma qualidade superam à média do mercado e há apenas uma troca entre consumidor ou contratante.
Neste caso o desconto para um grupo de clientes/contratantes é capaz de gerar grande valor adicional que faz com que seus clientes ou contratantes se encarreguem de realizar a divulgação expontânea dos seus serviços ou produtos atraindo mais e mais clientes ou contratantes.

Outra forma complexa seria combinação das formas precedentes.

Renato Pedrosa